|
Z Jarosławem Cisakiem, prezesem zarządu Jungheinrich Polska, rozmawia Sebastian Śliwieński.
Panie prezesie, pod którym stwierdzeniem pan się podpisze? W czasie kryzysu gospodarczego: „lider ma najwięcej do stracenia”, czy może pod tym: „lider ma szansę na rozwój, który odbędzie się kosztem innych, słabszych od niego firm”?
Moim zdaniem obydwie opinie są prawdziwe, natomiast lider, który organizacyjnie jest przygotowany do zmiennej sytuacji na rynku, ma duże szanse, aby swoją pozycję wzmocnić. Czekamy na wyniki za 2008 rok – nie będą bardzo odbiegały od tych za rok poprzedni. Natomiast liczymy, że w 2009 roku uda nam się nie tylko obronić pozycję lidera, ale również ją dodatkowo wzmocnić – dzięki dobrej organizacji i elastyczności w podejściu do Klienta. Być może w podobnym stopniu zadziała mechanizm rynkowy, który już kiedyś przerobiliśmy. W 2002 roku, a więc podczas dekoniunktury, nasza sprzedaż i obrót pozostały na poziomie z lat wcześniejszych, natomiast jeśli chodzi o udział w rynku, to gwałtownie się on zwiększył, bo konkurenci w mniejszym stopniu byli w stanie dostosować się do zmian na rynku. Wtedy udało nam się osiągnąć rekordowy udział, który wynosił około 33 procent. Oczywiście najbliższe lata z pewnością nie będą powtórką w skali 1:1 sytuacji z lat 2001-2002 – jest więcej graczy na rynku, usprawnili oni swoją organizację. Jest to przykład tego, że niekiedy kryzys może odegrać w firmie pozytywną rolę.
Czekamy na dane za rok 2008, na razie z nieoficjalnych informacji wiadomo, że może nie być żadnego gracza na rynku wózków, który rok do roku poprawi wynik sprzedaży. Firmy w czwartym kwartale roku boleśnie odczuły spadek popytu. Jakie zatem „działa” wytoczy Jungheinrich, by w znacznie trudniejszym roku 2009 bronić swej pozycji?
Jeden z naszych nadrzędnych celów to utrzymać dobry dla nas trend i w następnych latach. Oczywiście nie będzie to proste. Nie tylko my się rozwijamy, ale rozwija się również nasza konkurencja. Poza tym rzeczywiście w tym roku sytuacja rynkowa jest szczególna. Nie mieliśmy kryzysu od 2002 roku. Trudno więc się dziwić przedsiębiorcom, którzy mentalnie nie są przyzwyczajeni do tego, że kolejny rok może być gorszy lub nawet znacznie gorszy od poprzedniego. Trudno im uwierzyć w to, że pogorszenie jest faktem.
Trudno zakładać, że Jungheinrich jest tu wyjątkiem...
Od około dwóch-trzech lat przewidywałem, że skoro gospodarka rośnie z roku na rok, to musi przyjść korekta i będzie ona tym głębsza, im większy i dłuższy jest wzrost. Nie spodziewałem się, iż będzie to korekta aż tak poważna. Już trzeci kwartał minionego roku dał mocny sygnał, że idą zmiany na gorsze.
Od pewnego czasu przygotowywaliśmy się w firmie na to, że przyjdzie moment osłabienia. Mogę z całą odpowiedzialnością stwierdzić, że organizacyjnie jesteśmy gotowi na gorsze czasy.
Jak już wspomniałem, rynek po trzecim kwartale minionego roku na skutek wieści dobiegających z rynków zachodnich gwałtownie się skurczył. Firmy zaczęły ograniczać wydatki na inwestycje, bo nie były pewne, jak rozwinie się sytuacja. Przedsiębiorstwa, które miały zaplanowane inwestycje, a mogły je wstrzymać, to właśnie tak zrobiły. W procesie inwestycyjnym związanym z branżą magazynową, jeśli ktoś nie jest zmuszony do zakupu wózka widłowego w danym momencie, to przesuwa ją w czasie. Zwłaszcza, gdy widzi, że jego biznes nie rozwija się tak szybko jak wcześniej.
Jaka jest skala tej korekty...
Ostatnie dwa miesiące minionego roku to spadek zamówień na poziomie dochodzącym nawet do 50 procent. Wyniki za styczeń są podobne. Natomiast w pierwszych dwóch tygodniach lutego sytuacja się poprawiła. Zauważamy, że liczba zamówień zaczyna rosnąć, coraz więcej Klientów dopytuje się u naszych handlowców o ofertę, a zapytania, które do nas docierają, są o wiele bardziej konkretne niż te w grudniu. Patrzę więc z pewnym optymizmem na dalszy rozwój sytuacji.
Czy przystosowanie organizacji do trudniejszych czasów, o którym pan wspomniał, spowoduje ograniczenie liczby personelu, handlowców, serwisantów. Czy Klient owo dostosowanie do nowej sytuacji gospodarczej, może w jakikolwiek sposób negatywnie odczuć?
Z pewnością nie będziemy redukowali personelu. To ostatni krok oszczędnościowy, jaki w tej sytuacji mógłbym zrobić. Zwłaszcza, że od lat szkolimy ludzi, podnosimy ich kwalifikacje – jest to kapitał naszej firmy. Patrząc na naszą obecną sytuację finansową, widzę, że nie ma obecnie takiej konieczności. Nawet w przypadku załamania rynku, możemy przez dłuższy czas utrzymać obecny stan zatrudnienia. Klienci nie odczują więc zmian na gorsze. Reorganizacja, o której wspomniałem, dotyczy raczej zmiany mentalności i bardziej elastycznego dostosowania działań firmy do nowych warunków.
Jest pan gotowy do ewentualnej wojny cenowej, która może rozpocząć się na rynku?
Nasza strategia nie przewiduje takiego wariantu. Cena jest tylko jednym z elementów gry rynkowej, niezależnie od czasów, w jakich przyszło nam prowadzić firmę. Urządzenie, który oferujemy Klientowi – poza myślą technologiczną – jest zbudowane z elementów wysokiej jakości, musi mieć zatem określoną cenę – wynikającą z ceny komponentów, nakładu pracy, utrzymania poziomu jakości, wiedzy, itp. Jest to więc wartość, którą nie można dowolnie manipulować. Tym samym cena, po której oferujemy nasze wózki, pozostanie w najbliższym czasie na podobnym poziomie, co teraz.
Niektórym Klientom jakość nie wystarczy, bo ich po prostu nie stać na droższe, zaawansowane technologicznie produkty. Czy dla nich alternatywą mogą być produkty z Chin?
Trudno mi na to pytanie jednoznacznie odpowiedzieć. Rynek reaguje na nowe sytuacje w sposób dynamiczny, niektórzy Klienci będą ‘testowali’ tańsze produkty – szczególnie ci, którzy nie potrzebują zaawansowanych technologii. Mam wrażenie jednak, że stosunek ceny do jakości zostanie dość szybko przez nich zweryfikowany. Jeśli jakość będzie niewystarczająca, to pozostaną dostawcami niszowymi. Z moich doświadczeń wynika, że w czasie kryzysu Klienci kierują się w stronę tych firm, do których mają zaufanie. Wybierają produkty być może droższe w zakupie, ale bezawaryjne i tańsze w eksploatacji z gwarancją, że użytkowanie wózka będzie bezproblemowe, bo jest dobry serwis, dostęp do części zamiennych, wykwalifikowany personel.
Czy rozwój segmentu wózków używanych będzie istotną częścią waszej strategii na bieżący rok?
Wózki używane to produkt, który oferujemy Klientom od lat. Jest to zatem ważna dziedzina naszej działalności. Ze względu na sytuację rynkową będziemy kładli większy nacisk na to, aby Klientom, którzy będą mogli przeznaczyć mniej pieniędzy na inwestycje, zaoferować pełnowartościowy wózek używany jako alternatywę. Na pewno jednak nie będzie to najważniejsza część naszych działań prosprzedażowych. Daleki jestem od tego, by w trudniejszych czasach nie pokazywać Klientom innowacyjnych produktów, bo to jest związane z niższymi kosztami usługi serwisowej, zużycia energii, itp. Jest rzeczą oczywistą, że urządzenia starsze są zauważalnie droższe w okresie eksploatacji.
Na dobrą sprawę wszystko zależy od potrzeb i sytuacji Klienta. Wiadomo, że jeśli ktoś nie potrzebuje wózka do pracy ciągłej, to prędzej zdecyduje się na zakup używanego urządzenia, bo najważniejszym kryterium będzie dla niego cena zakupu. Natomiast Klient, który będzie potrzebował wózka do ciągłej pracy, przekalkuluje koszty eksploatacji wózka i jego serwisowania. Przypuszczam więc, że dla sporej grupy bardziej wymagających Klientów, oferta wózków używanych nie będzie aż tak atrakcyjna.
Jaki typ wózków może być „czarnym koniem” Jungheinrich?
Dość równo traktujemy wszystkie segmenty wózków widłowych, a nasza oferta zaczyna się od tak zwanych paleciaków, poprzez wszystkie segmenty wózków widłowych, a kończy na regałach magazynowych. Jesteśmy w stanie zaoferować praktycznie wszystko, czego Klient potrzebuje do magazynu. Nie koncentrujemy się na jednym segmencie, a pozostałe produkty nie są dla nas wyłącznie optycznym uzupełnieniem oferty, jak ma to niekiedy miejsce u naszej konkurencji.
Spadki sprzedaży odczuły jako pierwsze zagraniczne centrale firm wózkowych. Czy polski oddział Jungheinrich ma zatem w tym roku zadanie do wykonania – zrekompensować spadek sprzedaży na rynkach Europy Zachodniej?
Przeglądałem najnowsze dane, które pokazują wielkość zamówień w krajach europejskich i z przykrością stwierdzam, że w Polsce i w krajach sąsiednich, rynek spadł o wiele gwałtowniej procentowo niż to się stało na rynkach dojrzałych takich jak niemiecki, francuski, włoski czy angielski. Centrale firm sprzedających wózki, które mają w Polsce swoje oddziały, nie bardzo mogą więc oczekiwać, że na rynku, na którym wahania są dużo gwałtowniejsze i o wiele bardziej odczuwalne, będzie można rekompensować sobie ewentualne straty ponoszone na rynkach dojrzałych.
A co dalej z oddziałem Jungheinrich Ukraina?
Nasz koncern ma na Ukrainie filię, która sprzedaje na tym terenie wózki widłowe. Nie ma formalnego związku między oddziałem polskim a ukraińskim. Jest to moje osobiste zaangażowanie – wspieram wiedzą i doświadczeniem kolegów z Ukrainy. Ukraiński oddział istnieje zaledwie od trzech lat, więc cały czas takiego wsparcia potrzebuje. Z pewnością nie jest im łatwo. Kryzys na rynku ukraińskim jest o wiele bardziej dotkliwy niż w zachodniej części Europy. Tam spadek rynku wózków w ostatnich miesiącach, podobnie jak w Rosji, przekroczył 90 procent, a więc de facto rynek sprzedaży wózków praktycznie przestał istnieć. Oceniam jednak, że po tak głębokim załamaniu, odbicie będzie dość szybkie i ustabilizuje się na trochę niższym poziomie niż w zeszłym roku.
Czy w tym roku będzie w ogóle czas, miejsce i pieniądze na to, by Jungheinrich wypuścił na rynek nowe modele wózków widłowych?
Każdego roku wprowadzamy nowe wyroby. To się nie zmieni. Tak jak w poprzednich latach, również i w roku 2009 pojawią się nowe wózki w ofercie. Jesteśmy firmą, która stale inwestuje w badania i rozwój. W tym roku inwestycje w innowacje mają mieć podobną skalę, jak w latach poprzednich. Nowa propozycja będzie oczywiście dostępna także i dla polskich Klientów.
Nowoczesny Magazyn 1/2009
|
